保健品营销员自曝忽悠老人内幕

整个过程堪比一场部署周密的间谍战和心理战，目的就是最大限度地从老人身上榨取钱财

　  【推销过程】

　  推销电解水机

　  借维修查隐私（关键是经济状况和社会地位）

　  选定攻克对象，送礼品兼嘘寒问暖。（上门和打电话一定要选老人单独在家时）

　  举办有奖品的讲座进行推销（安排“患者代表”上台“现身说法”、“专家”免费体检）

　  图片来源：温州日报

　  【核心提示】

　  和老人拉家常套近乎，再把他们请去听“讲座”，兜售各种“疗效”被吹上天而价格不菲的保健品，这种专门针对老人的可疑营销方式，近年来大行其道，相关部门屡查不绝。耐人寻味的是，这种在很多人看来并不高深的忽悠伎俩，却总能让一些老人深陷其中——其中还不乏一些有相当文化程度和社会地位的。

　  事实上，每一个老人从接触到这些营销人员起，就落进了一个精心谋划的圈钱陷阱，整个过程堪比一场部署周密的间谍战和心理战。设局者的目的，就是要最大限度地从老人身上榨取钱财。

　  文/图 本报记者 赖毅

　  “谁来救救我被‘洗脑’的父母呀？！”日前，网友“美伢”在厦门某论坛上发帖，讲述了自家老人屡被保健品营销员忽悠，自己却无能为力。

　  “美伢”说，最近父母经保健品营销员推荐，买了一种采健蜂胶软胶囊，包装简陋，10盒要卖3850元，可怎么看都像是三无产品。最让“美伢”头疼的是，她父母就像被洗脑过一样，特别热衷购买这些被吹成“神药”的保健品。

　  帖子很快引来许多网友的讨论，纷纷大呼“同感”。其中还有一位自称从事过保健品营销的网友发了上千字的回复，详细解析了此类保健品的营销模式。昨天，记者联系上这名网友，与他面对面。

　  他叫小周，湖北小伙，曾经从事保健品营销。他向本报记者揭开了保健品营销的种种内幕——小周说，他就是因为“受不了那些恶心的东西”而辞职的。

　  揭秘一
　  放线钓鱼式营销

　  前期要先把握一切机会夸老人；和老人熟络后，就可以上门送礼；除了上门，营销员还要隔三差五地给老人打电话嘘寒问暖。

　  第一步 售后维修 要查隐私

　  小周去年年初进入位于厦禾路的一家“雄志保健品经营部”工作，做的是电解水机售后维修。这些电解水机，都是公司作为保健品卖给一些老人的。做了一段时间，小周觉得不对劲：公司要求他在上门服务的同时，偷偷调查客户相对隐私的信息，还发给他一张“顾客基本情况调查表”，每服务完一个客户，都要详尽填写。

　  调查表上，除了姓名、电话、地址等基本信息外，还包括住房装修情况、子女工作情况、经济来源、家庭经济权等——小周说，只有家里有钱的老人，他们才会进一步“发展”。

　  小周很快摸清了公司的营销模式：公司并不生产，只做销售，卖的都是从各种保健品厂购进的产品，包括保健食品、保健床垫、电解水机等各种能和“保健”沾边的类型；而卖给老人第一件产品后，对其的营销“公关”往往才正式开始，上门维修电解水机、了解保健品“疗效”等“售后服务”，更重要的目的其实是让营销员进一步接触老人，“挖掘”更大的商机。

　  调查隐私只是第一步，保健品公司借此便“筛选”出了一批值得“攻克”的老人。

　  第二步 亲情公关 兜售产品

　  在确定“攻克”对象后，营销员便会通过亲情“公关”骗取老人信任，以向其兜售更多产品。

　  小周说，如何开展亲情“公关”，公司也有一套严密的“教程”，通过培训不断向员工灌输。“前期要先把握一切机会夸老人，身体不错的就夸他保养好，身体不好的就夸房子装修好，家里有小孩就夸小孩可爱，嘴一甜，老人就高兴了。”套近乎的同时也可以套取许多隐私信息，“比如夸老人家里某样电器好，可以顺便问一下是谁买的，就知道家里谁的财权大了。”

　  和老人熟络后，就可以上门送礼。小周说，公司里准备了很多“保健牙膏”、“保健香皂”等小物品，就是专门供营销员给老人送礼的。“首先这些东西市面上买不到，所以就可以大肆向老人吹嘘说有什么特殊功效，有多难弄到，总之要让老人觉得，你送的是很稀罕很贵重的东西。”

　  除了上门，营销员还要隔三差五地给老人打电话嘘寒问暖——尤其对于那些子女长期在外的老人，这个办法格外有效。

　  小周说，这些看上去技术含量不高的手段，其实都很有讲究，比如上门和打电话的时间，一定要选在老人单独在家时——他们早已把老人家人的出行作息规律摸清楚了。此外，“攻克”对象也分层次，一些家境好、社会地位高的老人，会被作为重点，安排“业务能力”最强的营销员去接触。小周曾经通过修电解水机“发展”了一名厦大教授，公司很重视，马上便安排了另一名“资深”员工来接手。

　  小周说，也有一些员工对这种骗取老人信任的方式很抵触，老板就对他们说：“我们就是要最大限度地把老人的钱赚过来，不然他们两脚一蹬上西天了，钱又带不走。”

　  第三步 举办讲座 进行推销

　  充分取得了老人的信任后，就可以进入最关键的阶段了——邀请老人参加活动。小周进公司不久，就发现很多同事每天都在不停地打电话，邀请老人参加各种“讲座”等活动。“说话要特甜特热情，阿姨长叔叔短，最关键的是要告诉他们会有奖品。”

　  所谓的“讲座”，就是时常被媒体曝光的那些保健品推销活动了——在一些二三流酒店租个会议室，请来各色名头唬人来路可疑的“专家”，对着一两百号老人大肆宣扬某种保健品的所谓“疗效”，还不时会有一些“患者代表”上台“现身说法”。

　  小周说，推销活动每次都有不同的主题，“有专门针对肝病的，或专门针对高血压的，很多时候卖的东西我也是第一次见到。”他印象最深的是一种能放出“红外线”的玉石床垫，一床要卖18000元。

　  活动上还经常会安排“专家”来免费体检，“反正检出来的结果都是你需要使用某某药，专家一说，旁边营销员再软磨硬泡一下，很多老人便就范了。”小周说，如果想先买一两盒试试，还不行，“专家会说你一定要用满几个疗程，否则没效果，一个疗程经常就是几千元。”

　  这些活动的性质都属于非法集会，只要有举报，工商部门一查一个准，所以保健品公司都很有“反侦察”经验了。小周说，公司搞活动的时候，都会安排人守在酒店大堂的电梯口，一旦发现有工商人员，马上通报，楼上的工作人员会马上按照预先的“方案”进行清场。

　  揭秘二
　  皮包公司式运作

　  查考勤用“口头”打卡，工资表上没有公司名称，为的都是不留下员工曾在公司工作过的证据。老板威胁员工：“你上劳动局也告不了我！”

　  小周刚进公司就发现，这家公司的人事管理极不正规，从不和员工签劳动合同，社保医保更是没影的事。后来他明白了，这正是公司为了规避他们这种“见不得光”的营销模式所带来的风险而采取的“策略”。

　  小周说，公司员工的流动性极大，“有的是一发现问题就走人了，有的是做了一段受不了要辞职。”而员工一旦辞职，还没拿到手的工资和提成几乎都会被公司扣下。“老板直接放话说，上劳动局也告不了他。”

　  小周说，公司不仅没签劳动合同，还在一切可能留下劳动关系证据的环节上都做了手脚。“我们打卡不是用打卡机，是查考勤的人直接打一个公司电话，大家一个个去口头跟他报到。”——这就不会留下书面的考勤记录。而员工的工资表上，标的也都是一家泉州公司的名称。小周就有亲身经历：他辞职后有一笔工资没拿到，反映到劳动部门后，公司根本不承认他是员工。

　  不搞生产，也没有固定员工，“业务”几乎都在外开展，因此公司的办公场所也非常简单：就是厦禾路一幢写字楼上租的几个房间。此外，公司注册的法人代表也不是实际老板本人——这些都是皮包公司的典型要素。记者了解到，现在这家公司已从厦禾路搬走，去向不明。“他们都是打游击的，换个地方换个名字又可以做同样的生意，根本不怕查。”小周说。

　  【链接】

　  家里装修豪华的
　  说明有“油水”可捞
　  解密保健品公司“顾客基本情况调查表”

　  ●住房/家装/家具：家里装修豪华的，说明有钱，有“油水”可捞。

　  ●经济来源/经济支出/经济权：有钱的老人未必能花钱、肯花钱，在家中有财务支配权的老人，会更加被重点“盯”上。

　  ●职业/退休单位/文化程度：判断老人的经济能力和社会地位，社会地位越高的老人越有利用价值——可以立为“典型”，说服更多的人购买产品。

　  ●兴趣爱好/生活嗜好：以便营销员投其所好，针对老人的“兴趣点”寻找话题和送礼，骗取信任。

　  ●最想解决的疾病/爱人健康状况：确定下一步该向老人推销什么保健品。

　  ●接待态度/性格：和蔼、热情、好说话，老人的这些可敬可爱之处却成了营销员利用的弱点。